メイクリ編集部 
WEBマーケティングにおける集客方法として、一昔前まではホームページを作成しSEO対策をするか、リスティングなどの検索連動型広告を出稿するかがほぼ全てでした。
しかし最近ではSEO以外の有力な手段として、SNSの活用が目立っています。特にここ数年では、ホームページは持ってすらいないけどSNSのアカウントを活用して集客に成功している、という事例も急増しています。誰もがスマホを所持しインターネットに気軽にアクセスできる現代では、もはやビジネスとSNSは切っても切り離せないマストなツールとなりました。
では「さっそくSNSで集客だ！」と意気込んで、とりあえずアカウントを作成して、なんとなく投稿をし始めたとして…当然それだけでは思ったような反応は得られません。
SNSといってもひとくちに言っても幅広く、それぞれのツールに特徴や暗黙のルールや文化があり、それによって使い方も変わってきます。
今回はそんな奥深いSNS集客の基本から、主要なSNSそれぞれの特徴や使い方のコツを解説します。
SNS集客の特徴と効果
ではまず、SNS集客全般に共通する特徴や効果を見ていきましょう。SEOやリスティング広告といった従来型のWEB集客とSNS集客の違いは多数存在します。
新規顧客・販路の開拓
SNSの発展によって、ユーザーの検索行動は大きく変化しました。これまではネット上で何か調べようとしたらまずはGoogle検索というのが常識でしたが、今はまずSNSのアプリ内で検索…という人が非常に増えています。特に若年層の多いジャンルでは「ググる（グーグル検索）」から「タグる（インスタグラムなどのハッシュタグ検索）」へと変化していると言われるように、SNSが局所的に検索エンジンの役割を担うようになってきているのです。
そのためSNSを活用すれば、これまでSEOやリスティングのみでは出会うことのできなかった、新たな潜在顧客層にアプローチすることができるというわけです。
リアルな口コミによる信頼獲得
またSNSではリアルな口コミを容易に探すことができます。
これは上の検索行動の変化とも関連するのですが、Googleなど検索エンジンの検索結果はSEO対策されている、ということが一般層にも浸透してきています。芸能人のブログなどが炎上しステマ（ステルスマーケティング）という言葉が広く知られたように、ユーザーは意図的に操作された情報を嫌う傾向があります。
そのためユーザーは「よりリアルな」「加工されていない情報」を探すため、SNSでの一般人の感想や投稿を探してそれを参考にするのです。
もちろんSEOだけではなくSNS上にもステマは多数存在するのですが…その点を差し引いても、SNSは口コミという集合知により信頼できる情報を得やすいのは事実でしょう。
拡散による効率的な認知拡大
SNSの特徴的な機能として『拡散』があります。たとえばTwitterでは直接フォローしている人のつぶやき（投稿）などの情報が見られるのはもちろんですが、フォローしている人がイイネ！やリツイートをした自分とは全く関係ない（フォローしていない）人の投稿も目に留まる仕組みがあります。
これにより、フォロワーが100人にも満たない人の投稿が立った数時間で何万人、何十万人という人に閲覧され、フォロワー数も一夜にして数百倍になる…なんてことも現実に起こり得るのです。
またツールによって仕組みは異なりますが、Twitterだけでなく他のツールでも投稿が拡散（バズ）する仕組みがあります。ひとたびバズが起きれば、一気に人気者や時の人となる可能性があるのもSNSならではです。
ブランドイメージの醸成・ファン化
SNSは一方的に情報を発信するだけのホームページなどとは違い、双方向の交流が可能なコミュニケーションツールです。
そのため、アカウントでフォロワーや潜在顧客となる層と積極的に交流を図れば、親近感や信頼が生まれ、良質な顧客となってくれるファンを生み出すことができるのです。テレアポで無差別な10000人にアプローチをするよりも、何らかの手段で自社の商品やサービスにマッチする100人にアプローチをしたほうがはるかに効率的で、それを意図的に狙って、かつ手軽出来るのがSNSというツールです。
また発信内容によってアカウントの方向性やイメージをある程度コントロールすることができるため、そもそも企業側が意図するブランドイメージを形成しやすいというメリットもあります。計画的にアカウントを運用・育成していけば自社とユーザーのミスマッチを防ぐことができ、より効率の良いアプローチが可能になります。
圧倒的低コスト・低ハードル
ビジネスの場において必ずついて回るのが予算やコストの問題です。それがどんなに効果のある方法だとしても、そもそも必要な予算が用意できなければそれは捕らぬ狸の皮算用に終わります。ネットに限らず、テレビCM、ラジオ、折込チラシ、DMなど…従来は大小あれど先立つものがなければ広告を打つことはできませんでした。
しかしSNSであれば、アカウント開設からその後の運用まで、完全無料で始めることが可能です。
誰もが簡単に無料で始められる導入ハードルの低さは、SNSを利用する大きなメリットのひとつでしょう。
時代のトレンドについていけるスピード感
ネット社会ではトレンドの移り変わりが非常に激しく、しかもそのスピード感は日に日に増しています。そのためせっかく企画当初は素晴らしいアイデアだったのにもかかわらず、準備に1年かかってしまったせいでようやくリリースできるとなった頃には誰にも相手にされなくなっていた…なんてことも普通に起こります。
その点SNSは思い立ったらその日の内にアカウントを作成し発信を開始することができますし、時代の潮流に合わせて発信内容を変化させていくことも容易です。
極めてスピーディーな立ち回りができるSNSは、上手に活用すればネットが一大主戦場となる現代のビジネスシーンにおいて強力な武器になることは簡単に理解できるでしょう。
主要SNS 5種類のツール別特徴・使い方のコツを紹介！
SNS全般の特徴や効果・メリットを押さえたところで、ここからは各SNS別に特徴や使い方を深堀りして見ていきましょう。
今回取り上げるSNSは日本で主要なポジションを占めるTwitter、Instagram、Facebook、LINE、TikTokの5つです。
140文字の短文投稿がベースのTwitterは、他のSNSと比べても1投稿に対するハードルが低いのが特徴です。気軽に思ったことを思った瞬間につぶやけるから、情報のリアルタイム性が強くユーザー間の交流も非常に活発。また独自の文化が多数あり、アカウントのジャンルによっても空気感が異なるため、趣味や興味関心別に複数アカウントを使い分ける人が多いのもTwitterならではでしょう。
また上でも取り上げたように、『リツイート』機能によって、直接フォロー／フォロワーの関係性にない相手にも情報を届けることができるため、その拡散力は主要SNSの中でも随一です。それだけに下手を打つと炎上してしまうリスクも伴いますが…新規層への接触・認知から積極的なコミュニケーションによる信頼獲得まで、どのジャンルでも万能にこなせるのがTwitterの強み。
まずなにかひとつSNSを始めようと思ったら、少なくとも集客力という点においてはTwitterが最強です。
| ユーザー数 | 月間アクティブユーザー4,500万人 |
| ユーザー層 | 10代～60代以上まで幅広い |
| 拡散力 | ◎ |
| 特徴 | 年代問わず幅広い層が利用。ジャンルごとに複数アカウントを使い分ける人多数。全体的にリテラシーが高めなのでアカウントの取り扱い・炎上には注意が必要。情報の速度や集客力は断トツ。 |
Twitterが文字中心のSNSなら、写真や動画といったビジュアル中心のSNSがInstagramです。より視覚に訴えかけるため、いかにアカウント内で洗練された雰囲気や統一感を演出できるかがカギとなります。「映える」「SNS映え」という言葉が生まれたのもInstagramの影響が大きいでしょう。
ツイッターのリツイートのようなフォロー関係にない相手に届けられる仕組みがないため直接的な拡散力ではやや劣りますが、ハッシュタグ検索や他人の投稿を引用して投稿しなおすリポストの文化が存在するため、新規ユーザーへのアプローチ力も十分に持ち合わせています。
またビジュアル重視の性質上、ブランディングツールとしても非常に有効で、上手に活用すればアカウントや投稿を見たユーザーが「行ってみたい」「食べてみたい」「体験してみたい」をより明確に想起しやすいのもメリットのひとつです。基本的にどんなジャンルでも運用可能ですが、美容室や飲食店、コスメ関連といった業界での活用が目立ちます。
アクティブユーザーが非常に多くInstagram内での検索やシェアも盛んなので集客力もありますが、Twitterなど他のSNSと組み合わせるとより効果的です。
| ユーザー数 | 月間アクティブユーザー3,300万人 |
| ユーザー層 | 特に10～20代女性が多い |
| 拡散力 | △ |
| 特徴 | 主要ユーザー層から女性向けのアカウントが伸びやすい。写真・動画が中心のSNSのためいかにキレイに見えるか（映えるか）が重要。ブランディングに秀でておりファンを作りやすい。 |
他のSNSと異なり実名制という点が最大の特徴のFacebook。そのため原則一人ひとつのアカウントしか持てませんが（厳密には作成可能ですが規約で禁止されています）、その分アカウントの信頼性という意味では一番です。
上記の理由からビジネスシーンでの利用が多く、アクティブユーザーの年齢層も他のSNSより高めな傾向があります。
友達が「いいね！」を押した投稿はその友達のフィードにも流れてくるため、フォロー関係にない相手にも拡散効果がありますが、設定で公開範囲を選択できる上、実名制というハードルの高さから気軽になんでもシェアをする文化はあまりなく、拡散力は低めです。
Facebookページという個人アカウント以外にホームページのようなページを作成する機能があったり、それらの投稿をFacebook内で広告出稿できたりと企業や店舗向けの機能が充実しているのが特徴。ホームページを持つほどではないけど情報をまとめて整理しておきたい、ユーザーを絞ってより効率よく広告を配信したい、といった要望にマッチします。
| ユーザー数 | 月間アクティブユーザー2,200万人 |
| ユーザー層 | 30代～男性・ビジネスパーソンが多め |
| 拡散力 | △ |
| 特徴 | 実名制のため拡散力は低いが情報の信用度が高くなる。日本では個人利用はやや下火な印象でよりオフィシャルでビジネスな場に変化しつつある。登録情報をもとにしたターゲティング広告の精度が高い。 |
LINE
国内8,600万人（2020年発表）という圧倒的なユーザー数を誇るのがLINEです。当初はメールに代わるオフラインの交友関係を補助するメッセージツールとして普及しましたが、今ではLINEニュースやLINEマンガ、LINEミュージックなどのエンタメ機能、LINEペイといった決済機能にショッピング機能、オープンチャットというコミュニティ機能 etc…とLINE独自の経済圏を築き上げています。スマホを持っていればLINEを入れていて当然、LINEをやっていない人を探すのが難しいというくらいにインフラとして定着しているため、老若男女問わず確実にターゲット層に情報を届けることができます。
企業側は個人アカウントではなく専用のLINE公式アカウントを作成しメッセージを配信しますが、一対一のトークに加えメッセージの一括配信やメールマガジンのようなステップ配信、クーポンやポイントカードなど豊富な機能を無料から使用できます。
圧倒的なユーザー数とそこにアプローチするためのツールを多数備えたLINEですが、唯一の弱点が新規層へのアプローチです。どうしても元がメッセージアプリのため、見知らぬ新しいユーザーと接触し、フォロー関係になるような機能は備わっていないのです。
そのためネット上であればまずはブログや他の集客力のあるSNSで集客したのちLINEアカウントに誘導し、そこでコミュニケーションを図り関係性を作り上げる…という運用が必要になります。
| ユーザー数 | 月間アクティブユーザー8,600万人 |
| ユーザー層 | 10代～60代以上まで幅広い |
| 拡散力 | × |
| 特徴 | 圧倒的なユーザー数を誇りスマホ所持者ほぼ全員が使用しているといっても過言ではない。メッセージ機能が主で拡散力は皆無に近いが、顧客とクローズドなコミュニケーションが取れるのが最大の武器。 |
TikTok
15～60秒の短い動画をシェアできる動画投稿プラットフォーム、TikTok。日本では2017年からサービスの提供が開始されましたが、2019年時点で国内ユーザー数950万人を突破するなど急成長しているSNSです。手軽に動画を撮ってシェアできる、編集しなくても最初から見た目を盛れる（加工される）といった特徴から、特に10代～20代前半に支持されています。
当初は15秒までしか動画が投稿できなかったため、ダンス動画や小ネタの投稿が目立ちましたが、2020年時点で全ユーザー60秒までの動画が投稿できるようになったため、投稿の幅が広がりビジネスシーンでの活用も増えてきました。
動画のシェアや同じテーマで真似して自分で投稿することが前提で、他のSNSへのシェア機能も充実しているため実際のユーザー数以上に拡散力は高いです。また新興SNSのためすでにポジションが確立されているインフルエンサーも他と比べると少なく、後発でもバズれば一気に注目される可能性を秘めています。独自のAIやアルゴリズムがユーザーに合わせて学習をして好みの動画をおすすめしてくれるので、アカウントを育てればマッチするユーザーに届けやすくなるという性質も持ちます。
とはいえもともとが（今でもですが）ダンスなどのエンタメ系動画投稿がメインのSNSで、最長60秒という縛りもあるため難しい話や濃い内容を伝えるのは向いていません。TikTok文化に合わせた動画を投稿し最初の認知獲得ができたら、他の媒体に誘導することでより効果を発揮するでしょう。
| ユーザー数 | 月間アクティブユーザー950万人 |
| ユーザー層 | 主に10代～20代 |
| 拡散力 | 〇 |
| 特徴 | 新興SNSとして国内で最も勢いがある。若年層のユーザーが多かったが、ユーザー数増加に伴い30代以降の年齢層やビジネス利用も増加。TikTokを起点として他媒体に誘導がしやすい。 |
SNS集客の基礎まとめ
今回はSNS集客全般の基本から、ツール別の特徴や効果的な使い方・使い分けの方法について説明しました。
ここまで説明してきたように、特に小規模ビジネスにおいてはメリットも多く使い方次第では非常に強力な武器となるSNSですが…決してどんな場面でも万能ではないということは留意しましょう。
ツールによって向き不向きや使い方のコツもありますし、手法が確立されているSEOなどと比べると、再現性という点ではいずれのプラットフォームでも難しい部分があります。
SNSはビジネスシーンでも有用ですが、だからといってなにもSNSだけにこだわり縛られる必要もありませんから、その都度最適なツールや手段を選択していきましょう。
